Balsells afirma que en esa primera vez es especialmente cuando existe la curiosidad de subir a un remonte para poder contemplar otros paisajes, para ver las montañas que hay al otro lado, incluso identificarlas o ver la pista de la que tanto nos han hablado; por lo tanto, si la estación ofrece esta posibilidad sin que el cliente todavía haya esquiado en ella, ya está satisfaciendo una de sus preferencias. El entorno no deja de ser un argumento correspondiendo a la estación la posibilidad de valorizarlo,
Balsells no olvida que por supuesto hay otras razones para que los dominios sean más grandes además de la de corresponder a las necesidades de los esquiadores -sea a través de ampliar dominios o de la asociación de varias estaciones con forfaits unificados-, como la de optimizar las compras o servicios o el de poder acoger esquiadores que difícilmente podrían ser clientes de pequeños o medianos centros, especialmente los extranjeros. En definitiva, se abren nuevas oportunidades de comercialización en todo el sentido de la palabra, no sólo el que se refiere a las ventas. Comercializar también forma parte de los procesos de relación con los proveedores.
Y una pregunta que nos hacemos todos ¿Las estaciones pequeñas o medianas podrán sobrevivir?
- Hubiera sido una estación de unos 45 km con todo su dominio aprovechado, es decir, después de realizar una inversión de decenas de millones de euros. Por lo tanto, un dominio esquiable de mediano tamaño. Si las necesidades de los esquiadores ya iniciados es tener sensación de viaje, esta estación no cumple con estos requisitos puesto que en un día ya la has esquiado.
- Entre semana y sólo en determinadas épocas de la temporada los clientes de este tipo de estaciones suelen ser escuelas o grupos, con un margen muy pequeño para el destino.
- Son estaciones que trabajan con esquiadores más consolidados los fines de semana y festivos y con climatología favorable. Sus clientes no suelen reservar con anterioridad. Esto lo hemos podido comprobar esta pasada temporada cuando algunas de estas estaciones podían haber batido récords, pero los fines de semana la climatología ha sido adversa.
- Alta competencia en España de estaciones situadas lejos de las grandes ciudades para acoger este tipo de clientes siendo la variable precio la prioritaria (el número de esquiadores noveles no es suficiente). En los Pirineos franceses todavía es mayor esta competencia ya que existen varias estaciones de este tamaño o menor, algo importante en una estación como la proyectada en Tuca con una clara dependencia de clientes del país vecino.
- Más alejada de las grandes ciudades que las de su mismo nivel de competencia. Por lo tanto, los costes desde origen serían superiores, restando competitividad.
- Las posibles alianzas con otras estaciones no supondrían un retorno económico suficiente. De hecho no sería la finalidad de su creación.
- Ratio gasto/esquiador muy bajo, con lo que es muy difícil, por no decir imposible, recuperar la gran inversión a realizar (remontes, edificios, maquinaria, servicios, nieve producida y un largo etc).
- El umbral de rentabilidad se alcanza a mediados de marzo en el caso de que todo vaya bien. Aunque el papel lo aguanta todo, la realidad suele ser ésta con lo que cualquier incidencia como falta de nieve en un periodo corto durante la temporada como no poder abrir durante el Puente de la Purísima, tener unas malas Navidades o mal tiempo los fines de semana, puede repercutir negativamente en su cuenta de resultados.
- Necesarios una media de unos 1.000 esquiadores diarios (unos 140.000 esquiadores/año). Es lo que hacen estaciones más consolidadas y más cercanas a las grandes ciudades, las cuales apenas pueden responder a las amortizaciones ni acometer medianas inversiones. (Ranking de estaciones por forfaits vendidos temporada 2017-2018)
- en Vielha no adecuado para este tipo de esquiador ya que los hoteles en estos últimos años han realizado grandes inversiones para acoger el esquiador con mayor poder adquisitivo que va a Baqueira.
- A cambio el promotor de la estación debía construir viviendas en Betrén, pero el tocho no garantiza que los compradores fueran clientes de Tuca, con lo que el problema una vez la estación estuviera en funcionamiento seguiría existiendo, pero con muchas más camas frías en el Valle de Aran agravando el problema actual y con más oferta que demanda, con lo que los precios bajarían.
Repetimos, este análisis (sin entrar en detalle) sobre este proyecto en concreto no debe desanimar futuros proyectos de nieve, pero para ser sinceros hay que tener en cuenta muchas variables que condicionan la viabilidad del mismo. En algunas ocasiones se han aprovechado ayudas para crear centros de nieve gracias a subvenciones pensando que se podrían mantener, pero la realidad ha sido otra.
- Ambición, con prudencia, pero ambición al fin y al cabo. Un ejemplo es lo que está sucediendo con el freeride. Ya no es cosa de cuatro jóvenes atrevidos, de hecho desde hace unos años ya existe material específico para que su práctica sea más satisfactoria. Ahora ya son familias las que lo practican y ya no es necesario fuera pistas de considerable pendiente. Por lo tanto, las estaciones tendrán que dar respuesta a ello con propuestas seguras, pero repetimos, ambiciosas. No deja de reforzar el cambio de orientación, el cual se enfocará definitivamente hacia la demanda y no hacia a la oferta. La distancia entre las que no lo hagan con las que sí será cada vez más evidente para el cliente y ello repercutirá en menos ingresos o en el no crecimiento de los mismos.
Transversalidad: la integralización de los destinos es una realidad. “Si una cosa falla, todo falla”. Si bien es cierto que quizás esta afirmación es algo atrevida, desde el punto de vista de la estación su cruzada debería ser ésta, intentando que todos aquellos que intervienen en la experiencia del esquiador tengan claro lo que se juegan y no hablamos solamente de los servicios situados dentro de la misma, sino de todos los negocios que viven gracias a ésta. Es por ello que será de vital importancia la comunicación con todos los agentes y plasmar de manera transparente cual es la política de la estación para que todos los implicados sepan hacia dónde se quiere ir y puedan acompañarle en ese viaje. Es cierto que es una postura algo egoísta y quizás prepotente, pero ¿a qué van los esquiadores sino a esquiar? En definitiva, es un tema de territorio y que éste debe entender, articular y defender.
Como ejemplo, cada vez más estamos viendo como las plataformas digitales de venta de viajes están aumentando sus reservas para los destinos de nieve en detrimento de las propias centrales de reservas de las estaciones. ¿De quién es el problema? ¿A quién corresponde solucionarlo? Seguro que a Booking no.
Adaptabilidad: en función de la estación, si lo hace la competencia y ésta no, no tardará en ser residual o ser apartada del mercado. Cada vez habrá menos obstáculos para hacer cosas que hasta hace unos años eran impensables. Un ejemplo será ofrecer accesibilidad a los peatones a ciertos remontes que por su particularidad les pueden ofrecer oportunidades, incrementando por lo tanto el número de pasajeros aprovechando los recursos existentes. Claro está que a partir de aquí dependerá de la habilidad del centro para que esta acción le pueda repercutir positivamente ya que no todo vale. A veces se han incorporado o realizado acciones que no han salido bien por una mala implementación o una mala interpretación de la necesidad. De hecho ya hay varias estaciones fuera de nuestras fronteras que ya lo tienen interiorizado.
- Mayor participación del esquiador; quiere formar parte de los procesos de manera activa y la estación deberá corresponderle. El esquiador incrementa su exhibicionismo habitual a través de las redes ya que se encuentra en un lugar inusual. Además de transversalizar, analizar e incorporar la simbolización será uno de los trabajos que los departamentos de marketing de las estaciones deberán tener en cuenta próximamente.
- Incorporar el 4.0, es decir, integrar de manera coherente los recursos y las tecnologías del 3.0 para ir hacia una mayor optimización de los recursos y aprovechamiento de las mismas. Los datos nos trasladan a una realidad y al contrario de lo que algunos puedan pensar, no son un fin en sí mismos.
La tecnología nos permite una gran cantidad de datos, aunque su lectura tiene que ser estructurada y correctamente tratada, basada en el profundo conocimiento de lo que se está haciendo. Por ejemplo, no es solo disponer de la mejor maquinaria, sino de cómo hay que utilizarla para generar innovación, sacar el mejor provecho de ello y a poder ser y muy importante, que el cliente lo perciba. Todo ello dará una ventaja competitiva ya que será la información la que dará el conocimiento para mejorar la gestión.
Oscar Balsells no quiere acabar sin recordar que ,