En uno de esos largos viajes en la furgoneta que dan tanto para pensar - sobretodo en estos tiempos de crisis - mi acompañante me soltó una frase de las que ponen de repente negro el horizonte: “.. En el mundo del esquí la competencia de otros deportes de ocio es cada vez más alta, sin embargo, la confianza de nuestros clientes es cada vez más baja”.
En efecto, ya han pasado los tiempos en que nuestros clientes practicaban sólo esquí y, a lo sumo, otra actividad de ocio durante el verano. La mayoría de practicantes comparten hoy su tiempo con otros deportes como el mountain bike, el golf o cualquiera de las innumerables aficiones que hay hoy día, relativamente accesibles y que permiten socializar.
Nuestros clientes hoy, además, están mucho más informados que en el pasado, y no pocos de ellos han practicado, leído y viajado tanto o más que nosotros, conociendo a veces aspectos del esquí y su industria que son prácticamente inaccesibles para un trabajador de la montaña. En consecuencia, un alumno de hoy que tenga un mínimo de experiencia, es mucho más exigente a la hora de juzgar la profesionalidad de un profesor, y éste corre el peligro de perder a ese cliente a poco que no se muestre impecable en el ejercicio de su profesión.
Esta nueva realidad junto con la crisis actual, puede llegar a ser devastadora si los profesionales no cuidamos con esmero la confianza de nuestros alumnos, pues muy probablemente van a preferir disminuir sus gastos en clases de esquí e, incluso, en muchos casos, reducir sus estancias o abandonar definitivamente sus vacaciones en la montaña a favor de otros deportes menos costosos en tiempo y dinero. Es ya un hecho que las ventas de clases han disminuido y que sólo las escuelas y profesores que han sabido fidelizar a sus clientes en el pasado han mantenido sus cuotas de mercado. Y no podemos saber qué ocurrirá en el futuro si la crisis persiste o si la competencia de otros deportes se incrementa.
Creo que deberíamos hacer una pequeña reflexión para poder fidelizar, tanto a los alumnos principiantes, como a los avanzados y expertos que han desistido de seguir tomando clases. Y creo que estas mejoras podrían ir en la dirección de hacer un esfuerzo asociativo entre profesores y escuelas, sea juntos o por separado, con los siguientes objetivos:
- Partir de la mentalidad de que todos los negocios de la estación, desde su dirección hasta el comercio más insignificante, componen la cadena de la industria del esquí, y que todos se necesitan mutuamente. Ello es seguro que creará unas sinergias positivas que hagan la estancia de los visitantes más atractiva.
- Hacer ver a las estaciones y sus gestores la figura insustituible de la enseñanza del esquí dentro de su negocio, y su aportación imprescindible a la seguridad, por una parte, y a la fidelización de los clientes por otra. Resaltar que el profesor es la persona con la que más tiempo pasan los visitantes y es, por ello y por su credibilidad como profesional, el principal “prescriptor” del resto de los negocios de la estación.
- Terminar con la atomización y las diferencias de criterios en la instrucción, así como de imagen, mejorando la homogeneidad entre todas las Regiones y centros donde se imparten los títulos deportivos. Ello redundará en un mejor servicio a los esquiadores y un incuestionable aumento de su confianza en el sistema de enseñanza.
- Innovar en el formato de las clases y en la mejora del producto que se ofrece, con objeto de que los alumnos se motiven y perciban que amortizan la inversión que hacen en tiempo y dinero. Crear especialidades muy demandadas pero que aún no existen, como expertos en personas mayores (el cliente más fiel, por otra parte) en saltos, baches, fuera de pista, etc. y, en fin, permanecer atentos a los cambios que experimeta la industria en general y la profesión en particular.
JoSchi SchiSchule; un ejemplo de excelencia en la escuela moderna. Foto cortesía del libro "Esquí rendimiento y emoción". Carolo©2008
Finalmente, hacer la necesaria publicidad de todo ello a través de las propias estaciones, de las asociaciones y, por ejemplo, de una imagen corporativa de la enseñanza que tenga su escaparate en una Convención Anual y una revista profesional, al objeto de que los clientes perciban un gremio sólido y cohesionado que resulte atractivo, en oposición a la imagen que a menudo perciben actualmente, de mercenarios y francotiradores anclados muchas veces en el pasado, desunidos y en eterno conflicto. Aisladamente, muchas escuelas y buenos profesionales están dando desde hace tiempo - algunas desde siempre - pasos positivos en este sentido, pero estoy seguro de que todo sería infinitamente más provechoso uniendo esfuerzos.
Muy feliz otoño a todos y ¡Muy próspera temporada!
Carolo © 2009
