Estacionalidad y afluencia

Estacionalidad y afluencia
carolo  carolo » Actualidad, industria del esquí, Reflexiones » Publicado el 17/4/2012
El problema de la estacionalidad y la afluencia de visitantes es un clásico en la gestión de estaciones de esquí. Se suele utilizar como excusa para justificar los errores más diversos, pero si echamos un vistazo al panorama internacional vemos que algunas estaciones lidian hace tiempo bastante bien con estos dos problemas, sin quejarse.
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Una forera ilustre plantea estas cuestiones en el Foro General de Nevasport. La discusión es interesante y nos lleva al meollo del problema: los modelos de negocio que se han empleado para gestionar el esquí de masas, con enormes inversiones en remontes y equipamientos de gran capacidad, hace que las estaciones no sean rentables cuando hay poca gente en las pistas.

Pero como digo hay quienes se han adaptado, han observado bien el entorno en el que están y le han sacado partido. Con estrategias combinadas, bien tradicionales de diferenciación o de costes, o bien innovadoras de integración vertical y horizontal (de las que Iván suele darnos cuenta puntual en su sección de Noticias) se puede sacar partido a infinidad de oportunidades de negocio que pueden permanecer ocultas si no se tiene la visión o la voluntad de encontrarlas, o peor aún, si se echa mano de excusas fáciles para culpar a otros de una gestión deficiente.

Estas herramientas estratégicas resultan evidentes en multitud de estaciones alpinas y norteamericanas; veamos algunas de ellas, de las que encontraremos ejemplos prácticos en la discusión que citamos de los foros y en la mencionada sección de Noticias Internacionales y, a poco que hagamos un esfuerzo de imaginación, detectaremos que algunas de ellas se llevan a cabo con mayor o menor éxito en nuestra propia montaña:

  • Integración vertical: tras el abandono del modelo urbanístico, la manera tradicional de rentabilizar una estación ha sido integrase en todos los negocios de su propia cadena, siendo la concesionaria de los remontes también propietaria de la escuela, alquileres, restaurantes, hoteles… Ello es compatible con que existan otros negocios privados, y la mayoría de las estaciones rentables coexisten y cooperan activamente con el resto de los empresarios con los que compite lealmente, pues los consideran “fidelizadores” de clientes que la benefician aun rivalizando directamente con ella.
  • Integración horizontal: el entorno físico donde se desarrolla la industria del esquí permite integrarse en otras industrias paralelas. El caso clásico son el turismo u otros deportes de montaña como el ciclismo, el montañismo, el golf, etc… Actividades todas que pueden llevarse a cabo no sólo durante el invierno sino también en otras épocas del año, contrarrestando el problema de la estacionalidad.
  • Diversificación: otra oportunidad de negocio evidente relacionada con la anterior es la diversificación de productos: fondo, travesía, raquetas, excursiones guiadas, heliski, tours en pisapistas, motos de nieve… así como otras menos fáciles de ver que contribuyen a contrarrestar la estacionalidad y aumentar la flexibilidad de horarios: actividades culturales, deportivas, eventos, camps, congresos profesionales, etc.
  • Innovación de procesos: La tecnología moderna ofrece infinitas posibilidades de hacer más eficientes los procesos y la prestación de los servicios. Como ejemplo paradigmático, los sistemas electrónicos de pase ofrecen la posibilidad de ser empleados como tarjetas de debito, no sólo haciendo más sencillo el proceso para el que están concebidos, sino además ampliando extraordinariamente las posibilidades de negocio para toda aquella estación que tenga la visión y la voluntad de aprovecharlas. Y ni hay que mencionar, por supuesto, las posibilidades que ofrece una promoción y una publicidad coherente con el producto, bien diseñada y combinada con la potencia de los medios modernos de comunicación.
  • Economías de escala: Todo lo citado anteriormente contribuye a aprovechar y amortizar mejor el enorme inmovilizado y los recursos necesarios en las estaciones de esquí, creando economías de escala que transforman el argumento manido de la estacionalidad en una oportunidad, en lugar de una amenaza o una excusa pueril. Así pues, cosas que tradicionalmente se han considerado gastos prescindibles, como la contratación de personal o el alargamiento de la temporada, bien planteados pueden contribuir al mejor aprovechamiento de recursos que, lejos de convertirse en pérdidas, coordinados de manera global resultan un beneficio inmediato para la empresa y para los clientes de la misma.

Nada de esto es fácil, por supuesto, y no pocas veces existen enormes barreras difíciles de salvar, como leyes mal diseñadas o circunstancias coyunturales que no dependen de nuestro control, como las impredecibles modas, competidores externos más capaces o la crisis económica por la que ahora estamos pasando. Hay, no obstante, dos actitudes ante estas barreras: detenerse ante la más mínima dificultad y mirar para otro lado poniendo cualquier excusa, o situarse honestamente en el contexto y ponerse a funcionar creativamente para superarlas. Francamente, me quedo con los que emplean sus energías en esta segunda opción, y apuestan su talento, su entusiasmo y todas sus fuerzas en trabajar duro y crear, contribuyendo así - citando libremente las palabras de la forera que abría el hilo - a cambiar el mundo en función de cómo lo interpretamos.

¡Buenas huellas!

Carolo © 2012

El autor es profesional en la industria del esquí desde 1987 y ha trabajado como consultor durante siete años en los Programas Marco IV y V de Investigación y Desarrollo de la Comisión Europea, participando en la fundación en 1995 de la empresa Innovación, Desarrollo y Transferencia de Tecnología, S.A. en la que permaneció hasta el año 2002

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24 Comentarios Escribe tu comentario

  • #1
    Carme
    Carme 17/04/2012 18:56
    Es un verdadero privilegio tener tan cerca a una persona que las caza al vuelo, sabe tanto y, además, se explica tan bien. Mil gracias.

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  • #2
    Quique R
    Quique R 17/04/2012 20:56
    MUy interesante, gracias Carolo.

    Yo me atrevería a incluir dentro de la "diversificación" una posibilidad simple y económica, que ya se hace. Aperturas parciales. dejar un par de remontes y alguna pista e incluso vender subidas sin abono para usar el remonte como aproximación para travesías.

    La verdad es que cerrar con paquetones da mucha rabia, aunque sólo los aprovechen unos pocos.

    Además, aguantar aunque sea testimonialmente es una muy buena imagen para la estación, mira las estaciones USA que compiten por aperturas y cierres sólo por imagen.

    :+: :+:

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  • #3
    Travesiamadrid
    Travesiamadrid 17/04/2012 21:15
    interesante carolo.

    a lo anterior añadiría un buen diseño de la estación o de la expansión de la misma enfocada a un control de costes.

    pongo un ejemplo sencillo:

    si con 1 remonte puedes dar servicio a 4 pistas en lugar de 2 remontes te ahorras:
    inversión en el remonte > 50%
    gasto operativo 50%
    energía
    pisteros > sueldos
    mantenimiento de la instalación

    además la no masificación de remontes a mi entender favorece un entorno más limpio y atractivo cuando se va la nieve lo que puede favorecer la desestacionalización
    Es decir la antitesis de sierra nevada atestada de remontes, quien quiere ir allí en verano?


    esto me hace pensar una cosa cada vez que voy al valle de arán,,,porque baqueira mantiene el check con las pistolas,,,?
    solo se me ocurren pensamientos malos,,,o buenos,,,mantener el empleo en el valle? jejej

    en cualquier caso como en todos los sectores toca gestionar, optimizar y sacarle partido a todo.
    Y en España todavía tenemos que aprender mucho de eso.

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  • #4
    kitaro
    kitaro 17/04/2012 22:00
    Muy, pero que muy interesante Carolo :+: :+:

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  • #5
    Telmo
    Telmo 17/04/2012 22:03
    #3 lo que comentas de Baqueira me lo he preguntado yo infinidad de veces. Alguien me dijo que los gestores de la estación pensaban que con los típicos sistemas de radio frecuencia (tarjetas sin contacto) temían que se les colase much gente. No se, que os parece?

    Yo desde luego me sumo a la propuesta de abrir parcialmente. En Baqueira! Con cuatro remontes (huevo, Mirador, Jorge Jordana y Era Cabana) habilitas un 30% de la superficie esquiable y el 100% del desnivel si es que hay suficiente nieve como ocurre estos días. Eso y pisando la mitad de las pistas de esa zona... A disfrutar!

    No se, pero me da que no hace falta vender muchísimos forfaits para rentabilizar eso, no os parece?

    Y con esto se haría mucho mas fácil rentabilizar el pase de temporada. Yo llevo ya dos años comprando el de Baqueira, y la verdad es que un año como este en el que la temporada es tan corta se hace difícil rentabilizarlo...

    Lo de vender pases de una sola subida para los traveseros también me parece muy buena idea.

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  • #6
    Ivan M
    Ivan M 17/04/2012 22:53
    Brillante. Has explicado perfectamente las diferentes maneras de gestionar una estación. De todas maneras habria si cualquiera de esas se puede aplicar a cualquier estación, o si cada estación debe saber escoger cual es el modelo que le va a funcionar (mas bien me inclino por esta segunda opción).

    Con todo, me queda la duda de si el modelo horizontal debe ser soportado exclusivamente por la estación (estamos dando negocio a otros actores del entorno) o si debe haber una entidad que gestione y reparta costes entre todos. Por ejemplo, Sierra Nevada, la cual da negocio a infinidad de negocios en Pradollano ¿debe hacerse cargo del mantenimiento de la urbanización o es el Ayuntamiento quien con los impuiestos que recauda se haga cargo de limpieza, asfaltado y aceras?.

    Y los remontes? Quien está mas interesado que haya unos remontes modernos y eficientes? Solo la estación o también los hoteles para llenar sus camas? El modelo vertical debe ser sufragado por los actores que viven de esa estación.

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  • #7
    Ivan M
    Ivan M 17/04/2012 22:58
    #3 Baqueira acabará teniendo Forfaits de tarjeta porque tal como comenta Carolo, eso trae unos beneficios extras a la estación como el pago, fidelización, promoción, etc...

    Pero es cierto también que la tarjeta no trae mas que incomodidades:
    - Colas en el torniquete del que no acierta a pasarla bien
    - Hay que volver a taquillas para que te devuelvan la fianza
    - No te llevas a casa un trozo de la estación (cuando al año siguiente encuentras su ff de pegatina enganchado en la cremallera, eso es impacto publicitario... en tu casa!)
    - Excesivo control al esquiador.

    Y respecto a abrir algunas pistas, yo también estoy de acuerdo, pero la gente no tiene límites. Si ven 30 kilómetros y mas nieve más allá, se quejarán de porque no abren mas pistas. Y además querrán el precio del FF a una tercera parte, cuando los costes no son proporcionales a la oferta esquiable cuando se reducen pistas.

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  • #8
    pisha pisha
    pisha pisha 18/04/2012 10:06
    Si señor Carolo, a esquiar con los pies y a gestionar con la cabeza!!
    Por cierto y respecto a los ff electronicos, ademas de abandonar la idea del pase de medio día y venderlo ya por horas, por que no tener "caminos electronicos" o la facilidad que nos da la electrónica para vender pases especifico.. ff iniciacion, ff de park-pipe, ff aproximacion travesia-freride, ff eventos, etc.. eso si que sería un "subidon"..
    Que cada uno gestione sus recursos, pero que los gestione, no nos quedemos en abrir y cerrar por favor..

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  • #9
    xao
    xao 18/04/2012 10:14
    #7

    respecto al tipo de forfairt de Baqueira, según sus responsables, el modelo actual da trabajo (directo e indirecto) a unas 200 familias en el valle

    y Baqueira tiene claro que el valle vive del esquí :+:

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  • #10
    skitass
    skitass 18/04/2012 10:41
    Buen análisis, Carolo.

    Pero he echado en falta una cosa, que me parece crucial a la hora de poner en contexto estos modelos: la propiedad de la estación.

    Desde mi punto de vista, una estación de caracter público no puede ni debe tener la misma flexibilidad a la hora de integrarse verticalmente que una privada. Es más, como he explicado en un interesante hilo abierto en Cerlerianos respecto a la forma de proceder de Aramón, cuando se crea un Grupo de carácter público que tiene como misión el desarrollo y dinamización de la economía de los valles en los que opera, en el momento en el que realiza actividades de competencia con los negocios locales, está distorsionando las leyes del mercado.
    Lo lógico, y lo justo, sería actuar mediante concesiones, en todo aquello en lo que no sea la operación de la infraestructura de transporte de las estaciones. De esta manera se garantizaría tanto el nivel adecuado de servicio (remontes) como el derecho a la libre competencia y, con ello, la dinamización de la economía local.

    Desde mi humilde punto de vista, es fundamental para el correcto funcionamiento del sector de la nieve en España (puedo poner muchos ejemplos, pero creo que todos los tenemos en la cabeza, Aramón, Cetursa...), que se reformule el papel de la administración pública, como garante de los servicios básicos (principalmente transporte y seguridad), y no como centros de beneficio en sí mismos.

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  • #11
    skitass
    skitass 18/04/2012 10:45
    Sólo un pequeño apunte. Cuando hablo respecto a que la integración vertical supone una distorsión de mercado me refiero a que se hace utilizando dinero público.

    Un restaurante que paga sus nóminas, se endeuda, etc, mediante dinero público, está generando una profunda distorsión respecto al empresario, emprendedor o trabajador que, precisamente, aporta con sus impuestos el dinero para hacer éso posible.

    Creo que en España tenemos una concepción MUY ERRÓNEA de lo que significa el dinero público y para qué ha de utilizarse.

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  • #12
    carolo
    carolo 18/04/2012 11:05
    #10 En efecto skitas :+: la competencia de la Administración Pública no sólo distorsiona el mercado local, sino que suele ser desleal por los privilegios que ésta tiene.

    Citaba muy de pasada en el primer punto que las estación compite "lealmente" con el resto de los negocios, juas, pero no me quería desviar del tema propiamente técnico, dejando las cuestiones socio-políticas para otro artículo (de hecho, en el que enlazo en ese primer punto, escrito en el año 2002 ya hablaba de esto).

    El debate público/privado es muy interesante en si mismo y se presenta con muchas variantes, algunas de ellas funcionales y otras perversas, y sobretodo genera posturas muy dispares por su complejidad y por su contenido ideológico... El día que me levante con energías lo hablamos, juas, juas

    ¡Felices días de travesías esta primavera!

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  • #13
    calabazon
    calabazon 18/04/2012 11:12
    Carolo, muy buen aporte. Como siempre, has "estao sembrao".

    Pero todas estas técnicas de aporte de beneficios y optimización de recursos y rentabilidades tienen que tener un trasfondo claro en cuanto a responsabilidades de los propios gestores, que hoy, por ser en muchos casos cargos públicos y de confianza, actúan sin responsabilidad ni implicación alguna, generando una productividad y confianza en la empresa que....ya me contarás :grrr!: .

    Un claro ejemplo, lo estamos sufriendo en Sierra Nevada.

    Si al final disparo con pólvora del rey ( :diable: vaya guasa con los Borbones), y haga lo que haga, yo sigo en mi poltrona, ya me puedes tú hablar de explotación y rentabilidades horizontales y verticales, que a mi plin.....yo duermo con Pikolín. :crying:

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  • #14
    carolo
    carolo 18/04/2012 11:35
    #13 :+: :+: De hecho, la sensación que da es que allí se toman las decisiones sin ninguna convicción, como lo haría alguien más por cumplir el expediente que por verdadero entusiasmo y amor por lo que se hace

    Pero insisto, aunque es tentador he querido dejar el tema político de mi pueblo de lado, aunque lo tenga en mente, inevitablemente

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  • #15
    Rafa007
    Rafa007 18/04/2012 12:43
    Buena exposición Carolo del asunto. Entrando en materia, creo más en el modelo horizontal que en el vertical por una cuestión de experiencia. El modelo vertical nos conduce a excesos y corruptelas casi de forma inconsciente, sobre todo si se hace desde el sector público, casos de Aramón y Cetursa. Buscando solo la eficacia empresarial y los resultados económicos está claro que el modelo vertical ofrece más facilidades y, si me apuras, mejores planteamientos globales en cuanto al modelo de negocio se refiere, pero habría que poner a personas intachables e incorruptas al frente de los mismos, cosa que se me antoja difícil a la vista de las experiencias que hemos tenido. La verdad del caso es que las estaciones hacen de verdaderos motores económicos de los valles donde están y ese aspecto debe cuidarse en extremo. Hay que pensar que cuando se cierra una estación la repercusión económica en el resto de los negocios del valle es enorme, más si se tiene en cuenta que la mayoría de dichos negocios están enfocados hacia el cliente de la estación y no al revés. Por eso es importante contar con un buen modelo horizontal y con una diversificación real y eficiente que permita a las economías locales mantenerse aun cuando la estación haya cerrado sus puertas. Para eso, amen de buscar la inevitable y leal colaboración entre todas las partes implicadas, a saber, empresarios del valle, estación y administración pública, hay que contar con ideas innovadoras y proyectos atrayentes que busquen las singularidades de la zona, que todas tienen, y que sean capaces de generar riqueza.
    Se han apuntado un par de ideas que considero fáciles de acometer y cuyos resultados se podrían ver en el corto plazo; un mejor diseño de las estaciones y la posibilidad de aperturas parciales. Me parecen muy acertadas.
    Me voy a permitir el lujo de aportar dos ideas más; profesionales contrastados al frente de las estaciones, no como hasta la fecha, y mejor gestión de los RRHH en las estaciones.

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  • #16
    SeisEnUve
    SeisEnUve 18/04/2012 13:09
    #9 Si, pero no solamente eso. En Noviembre pasado coincidimos con uno de los miembros del consejo de administración de BB y le planteamos la pregunta a bocajarro.

    Según nos comentó, consideran el sistema de pistola mas eficiente para controlar el fraude en los abonos de temporada, uno de los grandes problemas de las estaciones de esquí españolas y que la Ley nunca ha querido ayudar a atajar. Pero eso es materia para otra discusión.

    Gran post maestro ! :+: :+:

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  • #17
    PUTHAM
    PUTHAM 19/04/2012 10:07
    #13 :+: :+:

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  • #18
    Paco Tc
    Paco Tc 19/04/2012 10:35
    En USA venden un forfait de primavera por unos 150 dolares a partir de Marzo.

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  • #19
    Carlos3
    Carlos3 19/04/2012 17:50
    Tu comprarías ese forfait en España sabiendo que están deseando cerrar la estación?.

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  • #20
    pablopas
    pablopas 19/04/2012 20:38
    pues que reconviertan a los lectores de forfaits (baqueira) en pisteros y adopten el sistema electronico. Seguirian dando ese trabajo que ponen como excusa para seguir utilizando ese forfait mas propio del siglo 19 que del 21 y se beneficiarían de las ventajas del sistema electronico

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  • #21
    carolo
    carolo 20/04/2012 15:35
    #19 Carlos, ahora en Abril de 2012 puedes comprar el pase de temporada 2013 de Mammoth. Te sirve para la temporada que viene, claro, pero también te sirve para lo que queda de ésta, ya que cierra ¡El 5 de Julio!... El pase de adulto cuesta ahora menos de 700 dólares...

    Es sólo un ejemplo, es posible que muchas otras estaciones no puedan hacerlo por las razones que sean, pero es una prueba de que si se le echa imaginación se pueden conseguir cosas y ofrecer productos que parecen imposibles.

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  • #22
    Carlos3
    Carlos3 20/04/2012 17:45
    Pero la imaginación es lo que escasea en los funcionarios que dirigen las estaciones españolas.
    De todas formas Norteamérica tiene que ser otro mundo en el esquí,quiero ir algún año pero todavía no me he atrevido.

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  • #23
    Carlos Pascual
    Carlos Pascual 01/05/2012 21:01
    Estimado Carolo me gustaría que hiciéramos un día que, a ti te apetezca, un dossier para mandarlo a los muchísimos entendidos y técnicos que pululan por la estación y en el politiqueo de esa estación que es la nuestra llamada Solynieve, como llegar a ti es muy difícil me gustaría que me mandaras un e-mail a carpasmor@gmail.com

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  • #24
    carolo
    carolo 01/05/2012 23:31
    #23 Gracias Carlos.

    No obstante, ten en cuenta que éstos son sólo artículos de opinión, y que probablemente vosotros conozcáis mucho mejor que yo las interioridades de la estación en cuestión, de vuestro entorno y de vuestros propios negocios. De igual modo, es seguro que sabéis mucho mejor que yo cuáles son las soluciones, y si es posible aplicarlas o no...

    ¡Feliz verano!

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