La revolución de los fabricantes independientes de Estados Unidos

K2, Amer Sports (Atomic y Salomon) y Rosignol Skis (Rossignol y Dynastar) son los que tradicionalmente se están llevando el mercado de esquís en Estados Unidos. Pero en los últimos años han comenzado a aparecer en aquel país (como también pasa en Europa) pequeños fabricantes que a base de imaginación e innovación, además de trabajar codo con codo con el cliente, se están haciendo un hueco en el mercado norteamericano. La ciudad de Reno (Nevada) es donde se están concentrando la mayoría de estas nuevas empresas, que ya cuentan sus ventas por miles, y son capaces de exportar a los principales países. Allí podemos encontrar Smokin' Snowboards, Moment Skis y PM Gear, mientras que la población de Truckee, en las afueras, es el hogar de Praxis Skis.

Fábrica de Smokin' Snowboards

Jay Quintin, de 38 años, fundó Smokin' Snowboards hace 13 años. Antiguo snowboarder profesional, se recorrió todas las montañas como representante de Palmer Snowboards, además de editor del Snowboard Magazine. Fruto de su experiencia, comenzó a fabricar tablas que se adaptaban mucho mas a lo que necesitaba su cliente. Este año ha servido 1.500, el doble que la temporada anterior, y su material se encuentra en 14 países, entre ellos Rusia, Corea, Suecia, Nueva Zelanda, Canadá y Argentina, mientras que en Estados Unidos 70 tiendas venden su producto.

La empresa emplea a ocho personas, y hace dos años trasladaron la fábrica a un hangar de la segunda guerra mundial de 1.200 metros cuadrados. Quintín afirma que los pequeños fabricantes como Smokin Snowboards, pueden competir con los grandes como Burton, Lib Tech y GNU, porque ellos tienen la agilidad que los grandes no tienen, y que es por eso que en un año pasaron de exportar a cuatro países a 14.

Los innovadores diseños de Moment son esperados cada año por los aficionados y prensa especializada

Otro de los fabricantes independientes es Moment Skis, fundada por Casey Hakansson hace tan solo tres años, pero que ya fabrica 45 modelos en su planta de 5.000 metros cuadrados. La experiencia financiera lograda tras licenciarse en la carrera de económicas, quizás haya ayudado a ser grandes más rápidamente. La empresa vende miles de pares en un año, y hace un mes estaba vendiendo 20 pares diarios en su tienda de Reno, y eso que todavía no había ni comenzado a nevar. EL vicepresidente (de solo 24 años) de la empresa afirma que en estas fechas sus empleados están concienciados que todos deben trabajar 16 horas diarias.

Moments Skis se ha ganado un público fiel, que repite marca cuando ha de renovar el material, a base de innovar en tecnología y diseño. Al final han tenido que volver ala vieja usanza, fabricando esquís a medida. Para el dueño de la empresa, no es como comprar un libro de "Como fabricar esquís para Dummies". Afirma que tienen que ser creativos, y fabricar los esquís como si fueran para ellos mismos, en un proceso único que les tienen que llevar a divertir lo que hacen. Se meten en las pistas y observan que es lo que quiere la gente en ese momento, y llegan y rápidamente se ponen a trabajar y buscar nuevos materiales y tecnología.

Para ellos, la mejor manera de competir contra presupuestos millonarios de marketing es con diseños revolucionarios y nuevos diseños "nosotros podemos arriesgar, porque si no triunfan perdemos tiradas de decenas de esquís, los grandes fabricantes han de ser mas cautos porque perderían tiradas de miles de pares que se quedarían en los estantes". Sus gráficos son esperados cada año por los amantes del esquí y por los editores de las revistas.

Moment vende on-line y directamente en tiendas de Estados Unidos y Canadá, y tienen distribuidores en siete países. Ahora, tres años después de su fundación, la empresa está en vias de alcanzar la rentabilidad. "No te metes en la industria del esquí para hacer dinero, sino porque te encanta, pero hemos de pagar a los bancos" afirma el dueño de la empresa.

Keith O'Meara con uno de sus modelos.

Con solo 30 años Keith O'Meara comenzó a hacer esquís para nieve polvo bajo la marca Praxis, porque pensaba que podría aportar diseños innovadores al mercado más rápido que los principales fabricantes. Actualmente trabaja en una tienda-fábrica de 1.200 metros cuadrados en Truckee, a escasa media hora de Reno, donde tiene sus herramientas de carpintería, un sistema de Control Numérico Computarizado, máquinas de corte y varias, y la mayoría de veces "yo mismo", afirma O'Meara.

Praxis Skis lleva fabricando desde hace cinco años, y su dueño admite que no ha sido un camino fácil. Afirma que debería haber tirado de la inversión privada, pero que ha logrado tirar con lo que le daban sus tarjetas de crédito!. Este año está solo fabricando esquís, ya que no pudo mantener los costes de los trabajadores, aunque estamos hablando de una empresa que fabrica unos 500 pares el año, y de momento lleva ya 300... pero debe acabar los otros 200 antes de Enero!!, que es cuando se marca el fin de la venta de material duro.
Sus ventas se hacen on-line o a través de tiendas.

Pero O'Meara sigue optimista y con la idea de que puede competir con los grandes fabricantes. Para el vender 500 es llegar a su punto de equilibrio, y su objetivo es 'robar' un mínimo porcentaje de las ventas de K2 y Völkl, que quieren un producto fabricado en Nevada, y no en China.

PM Gear fabrica el exitoso Bro, detrás de su tienda

Pat Keane fundó PM Gear en 2003, y ahora vende unos 350 pares de esquís al año en su pequeña tienda de Reno. Hace unos meses la empresa fue adquirida por una docena de inversores que Keane espera que le lleven al camino de la rentabilidad y de su despegue definitivo.

El caso de Pm Gear es mas que curioso. Aunque vende en su tienda, donde realmente le están saliendo las ventas es a través de su página web, donde mantiene toda una red social entusiasta de su Bro, el modelo de más éxito. En la web hay un foro, un blog, lugar para colgar fotos, y los fans se reúnen para contar como les va con el esquí. Eso hace que otros lo quieran. Keane es muy activo en este campo "me gusta mas estar con mis fans que vender esquís". Pese a las pocas unidades que se fabrican, ha logrado exportar a otras zonas de Estados Unidos, Canadá, Rusia, Japón, Australia y Nueva Zelanda, Noruega y varios otros países. Pero ahora Keane se quiere tomar la cosa en serio y ganar ventas. Con los inversores ya puede externalizar la fabricación, aunque siempre en Nevada, y la apertura de otra tienda.

En definitiva, estas pequeñas empresas 'de garage' (del mismo lugar tan americano de donde salieron otras como Apple o Microsoft) siguen ahí, aumentando ventas, porque son muchísimo más ágiles que los grandes fabricantes. Ellos pueden detectar una tendencia, y tenerla lista en pocos meses, e incluso la misma temporada, algo impensable para las grandes compañías. Ellos salen con su gente a las pistas y los parks, y regresan rápidamente a construir lo que han visto. Además hacen sus propias técnicas de marketing, fotos, y se mueven mucho por Internet (date una vuelta por sus webs, para ver lo que es la venta on-line norteamericana. Fuera florituras ni diseños 'cool'. Usabilidad y claridad al cliente).

A los aficionados de los esquís PM Gear les encanta hacerse fotos con los esquís e ir colgándolas en la web de la marca