Ahora va más allá y predice el futuro a medio y largo plazo debido al Covid-19, nada halagüeño para algunas de tipo mediano y pequeñas que todavía gestionan las estaciones pensando que el esquí es todavía sólo esquí, aunque también piensa que algunas de ellas todavía pueden rectificar.
“Las estaciones grandes o muy grandes, es decir, las que entre semana mantienen un número elevado de esquiadores y con una parte importante de esquiadores extranjeros, clientes que difícilmente podrán desplazarse hasta estos centros, procurarán minimizar estas pérdidas con esquiadores no habituales.
El precio de su forfait diario será el mismo ya que bajarlo supondría afectar negativamente a su posicionamiento de marca, pero si lo harán cuando negocien con los touroperadores e intermediarios que diseñan paquetes cerrados, es decir, entre otros con el alojamiento y restauración incluidos. Ello por supuesto tendrá repercusiones en menos inversiones en los próximos años ya que los ingresos serán inferiores, algo que ya comentamos el pasado mes de abril, pero quizás quienes saldrán más perjudicadas serán las estaciones medianas y pequeñas”.
El precio de su forfait diario será el mismo ya que bajarlo supondría afectar negativamente a su posicionamiento de marca, pero si lo harán cuando negocien con los touroperadores e intermediarios que diseñan paquetes cerrados, es decir, entre otros con el alojamiento y restauración incluidos. Ello por supuesto tendrá repercusiones en menos inversiones en los próximos años ya que los ingresos serán inferiores, algo que ya comentamos el pasado mes de abril, pero quizás quienes saldrán más perjudicadas serán las estaciones medianas y pequeñas”.
“¿Las razones? Por un lado, la variable principal de las estaciones grandes o muy grandes suele ser el grado de calidad que pueden ofrecer a sus clientes, como número de kilómetros, remontes rápidos, buenos servicios de restauración, capacidad de adaptación a los nuevos requerimientos de los esquiadores y acompañantes, servicios complementarios, etc. Estas estaciones se caracterizan por considerar otros niveles de competencia, no sólo en el que están situadas.
Ya hace muchos años que las necesidades de una gran mayoría de esquiadores pasan por ir a estaciones grandes, es decir, tener sensación de viaje mientras esquías. Un esquiador cuando adquiere cierto nivel quiere conocer nuevas pistas, nuevos paisajes. La kilometritis está todavía vigente y lo seguirá estando y este es el motivo por lo que las estaciones se unen, se alían, venden diferentes dominios con un único forfait y otras combinaciones, entre otros motivos para captar a ese cliente de semana.
Por otro lado, las estaciones medianas y pequeñas su variable principal suele ser el precio. Su limitación de kilómetros y/o servicios provocan que sean estaciones de fin de semana y festivos, dirigidas entre semana a grupos con márgenes de beneficio muy pequeños. La competencia entre éstas en estos periodos es importante en España y en los Pirineos en general, es decir, demasiadas estaciones para acoger a una demanda limitada de grupos y cualquier incidencia durante la temporada implica perder dinero.
Hay que recordar que normalmente el punto muerto de las estaciones se suele alcanzar a finales de febrero o primeros de marzo para las estaciones grandes y con suerte a finales de ese mes para las medianas y pequeñas, es decir, con un elevado riesgo de gestión para estas últimas. Por supuesto, no hay que ponerlas todas en un mismo saco ya que existen otras variables como su situación, generación, sus fuera pista, su orientación, pistas abiertas y cantidad o calidad de la nieve por poner algunos ejemplos. Esta suma tiene una influencia determinante en el resultado final, pero la generalidad podría ser ésta”.
Ya hace muchos años que las necesidades de una gran mayoría de esquiadores pasan por ir a estaciones grandes, es decir, tener sensación de viaje mientras esquías. Un esquiador cuando adquiere cierto nivel quiere conocer nuevas pistas, nuevos paisajes. La kilometritis está todavía vigente y lo seguirá estando y este es el motivo por lo que las estaciones se unen, se alían, venden diferentes dominios con un único forfait y otras combinaciones, entre otros motivos para captar a ese cliente de semana.
Por otro lado, las estaciones medianas y pequeñas su variable principal suele ser el precio. Su limitación de kilómetros y/o servicios provocan que sean estaciones de fin de semana y festivos, dirigidas entre semana a grupos con márgenes de beneficio muy pequeños. La competencia entre éstas en estos periodos es importante en España y en los Pirineos en general, es decir, demasiadas estaciones para acoger a una demanda limitada de grupos y cualquier incidencia durante la temporada implica perder dinero.
Hay que recordar que normalmente el punto muerto de las estaciones se suele alcanzar a finales de febrero o primeros de marzo para las estaciones grandes y con suerte a finales de ese mes para las medianas y pequeñas, es decir, con un elevado riesgo de gestión para estas últimas. Por supuesto, no hay que ponerlas todas en un mismo saco ya que existen otras variables como su situación, generación, sus fuera pista, su orientación, pistas abiertas y cantidad o calidad de la nieve por poner algunos ejemplos. Esta suma tiene una influencia determinante en el resultado final, pero la generalidad podría ser ésta”.
El esquiador saldrá ganando
Las agencias adquieren el forfait a un precio inferior al de taquilla y es aquí donde los grandes dominios jugarán sus bazas para sustituir gran parte de sus clientes extranjeros por otros que habitualmente van a otros dominios puesto que tienen margen para bajar sus precios a cambio de menos beneficio, algo que las estaciones medianas y pequeñas les costará hacer ya que tienen menor recorrido para bajarlos.
Por lo tanto, los grandes dominios buscarán otros trozos del pastel en mercados que hasta la fecha no se esforzaban en buscar, pero en un futuro veremos cómo las propuestas de las agencias para estas estaciones serán similares a los de un inferior nivel de competencia para minimizar esa pérdida del número de esquiadores.
Para entendernos, si a un esquiador le dan a elegir por un precio similar una estancia (recordemos en un paquete cerrado) en una estación con 50 km de pistas o en otra de más de 100 km, lo lógico es que se vaya a esta última por los motivos anteriormente mencionados. Aquí hay que añadir las motivaciones aspiracionales que han trabajado algunas estaciones durante los últimos años, con lo que será más frecuente ver esta temporada y en la próxima un público que quizás no se podía permitir ir a esquiar a esa estación y que ahora podrá hacerlo.
Como hemos dicho anteriormente el ingreso medio del forfait se reducirá para las grandes estaciones, pero con ello al menos podrán cubrir unos gastos fijos que son muy elevados y las inversiones se dejarán para tiempos mejores. Todo esto provocará un efecto dominó donde algunas estaciones medianas y pequeñas saldrán perjudicadas, especialmente las que todavía venden la nieve como única motivación y ofrecen pocos elementos peculiares para diferenciarse de su competencia.
Propuestas que se irán implementando próximamente
La incertidumbre estará latente en los próximos meses, con lo que los centros deberán estar preparados para las reservas de última hora y dar respuesta inmediata a las peticiones. Por lo tanto, la digitalización, no sólo en el propio ámbito de la explotación cuando el cliente está ya en el dominio por motivos sanitarios sino también en la gestión de las reservas, será vital para ser los elegidos, así como su capacidad de adaptación.
Estaciones que harán de banco sin intereses
Lo que hace unos años era impensable ya está llegando al mercado de la nieve. Hace ya unos años en un artículo en este mismo medio lo anunciábamos como una estrategia que ahora se está confirmando y pensamos que ha llegado para quedarse. Si los destinos ya hace años que se están integralizando, la empatía comercial irá a más como estrategia de comprensión para seducir al cliente, sea esquiador o acompañante. No deja de ser una manera de gestionar el riesgo de la reserva para ser la estación elegida.
Acompañantes
Es uno de los nichos que todavía una gran mayoría de centros no trabajan y “dejan” su responsabilidad al destino. Balsells comentaba antes que hay estaciones que contemplan otros niveles de competencia, incluso los más alejados. Se calcula que en determinadas semanas de la temporada de esquí, entre un 10% y un 15% de las estancias de un destino de nieve son personas que no esquían (en función del número de segundas residencias puede llegar al 25%), pero que acompañan a un familiar o amigos que sí lo hacen.
Hay estaciones que han hecho los deberes y sí, esos acompañantes irán a visitar los pueblos, a los museos o a darse un baño termal, pero también irán a la estación donde pueden realizar algunas actividades para después encontrarse con sus familiares o amigos para comer juntos dentro del dominio, incrementando por lo tanto su facturación.
Reforzar la visibilidad del resto del año
Se impondrá una mayor flexibilidad en este aspecto, sin estar tan encorsetadas las temporadas, con conexiones comerciales entre ellas y considerándolas como complementarias para alcanzar un mismo objetivo. Las relaciones con otros agentes serán claves para conseguir un Triple Win durante todo el año (cliente, estación y agente), no sólo para la temporada de nieve. Se analizarán aún más si cabe los lugares emisores de clientes para establecer sinergias donde las tres partes salgan ganando.
