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El futuro de las estaciones de esquí en España (II): el Postfordismo

El futuro de las estaciones de esquí en España (II): el Postfordismo
En el anterior artículo, desde RestNeige trataban la relación entre los clientes y las estaciones y su adaptación al mercado actual para que los esquiadores se decidan a ir a una estación u a otra. En este hablaremos de las tendencias y de algunas estrategias que quizás se deberían considerar para asegurar un futuro con ciertas garantías.
Según nos dice Òscar Balsells, de la consultoría aranesa RestNeige
“Así como el “postfordismo” es una realidad desde hace años en el turismo de sol y playa, con destinos que necesitan cambiar o que están haciendo grandes esfuerzos para acoger a nuevos turistas llegados de otros continentes y que sitúan sus necesidades treinta años atrás de las nuestras, al esquí español o incluso de los Pirineos no le ha afectado de la misma manera, aunque ello no quiere decir que no se deba estar preparado para ese futuro que ya está llamando a la puerta.

La necesidad de no sentirse turista quizás reclamará por parte de las estaciones un mayor esfuerzo para que éste no se sienta un “forfait”. Seguramente ello implique un nuevo mensaje comercial con la incorporación de ciertos valores, aunque a nuestro entender puede que no sea necesario llegar al “one to one”, sino a nichos suficientemente amplios como para obtener un retorno satisfactorio. En definitiva, que el esfuerzo valga la pena”.
¿Y cómo se deberían adaptar las estaciones para mantener sus clientes o incluso incrementarlos? Lo cierto es que no difieren mucho de las de otros destinos que no son esquí, aunque con algunas diferencias. Desde RestNeige apuntan algunas de ellas:

Nos hemos convertido en exhibicionistas
Las redes sociales nos han dado la oportunidad de ver y ser vistos. Identificar lugares donde nuestros clientes podrán compartir sus experiencias gracias a los símbolos que pueda ofrecer la estación, sean naturales o de propia creación. Atención a los millennials que ya han nacido con esta cultura.

La era del smpartphone
Una gran mayoría de esquiadores dispone de teléfonos inteligentes. Estar conectados ya es rutinario. Gracias a ello existe la posibilidad de incrementar la venta de servicios situados en la estación a través de éste con lo que deberán estar preparadas para este reto.

Humanización de los espacios
Ir hacia lo auténtico, en algunos casos hacia lo tradicional. Los elementos ambientales cobrarán cada vez más importancia. Este sería uno de los mayores exponentes del “postfordismo” del que hablábamos anteriormente, que el cliente encuentre su espacio y que éste sea cómodo para sus intereses emocionales.

Venta de forfaits on-line
Un mayor dinamismo en el proceso de reservas .El esquí necesita de otros elementos para ser practicado. El forfait en sí ofrece escasos márgenes de rentabilidad a las estaciones. Si son capaces de que con un solo correo electrónico, una llamada telefónica… en definitiva, con un solo esfuerzo el cliente pueda comprar el forfait, alquilar un equipo, reservar el hotel, el restaurante de pistas, la guardería, etc, mayores posibilidades tendrá de incrementar sus ingresos, aunque estos servicios estén externalizados. Se trata de que el cliente vaya añadiendo a su cesta lo que necesite de una manera sencilla, ágil y transparente.

Y por supuesto todo tiene que estar preparado para cuando llegue al destino. Varios de estos servicios requieren realizar colas, esperar a ser atendidos. Mientras las estamos haciendo no estamos esquiando, provocando insatisfacción. Con las herramientas actuales ya se es capaz de conseguir todo esto. Ahora bien, se necesita además de la tecnología, de una mayor profesionalidad de los empleados, los cuales deben convertirse en expertos de lo que hacen.

Considerar otros niveles de competencia
Una persona que se encuentre pongamos en Port Aventura en el mes de marzo no está disfrutando de la nieve de la estación. Se llegará a este extremo, buscando mercados que en un principio no se había pensado en ellos. De hecho algunas estaciones ya lo tienen claro, convirtiendo sus centros en algo similar a parques temáticos donde no te puedes aburrir.

Por otro lado las estaciones de proximidad deberían pensar en la oportunidad de seducir a los usuarios que en un principio tenían la intención de deslizarse con trineo por una ladera o ir a tocar la nieve a algo que en un principio no tenían previsto como sería subir por una fácil cinta con unos esquís alquilados en sus pies a un precio muy reducido: el bautismo del esquí a alguien que no pretendía ser esquiador y que percibe que el valor monetario de esta experiencia es inferior a la misma.

Una mayor flexibilidad
La crisis ha supuesto un cambio en nuestro comportamiento. Queremos más por el mismo precio o pagar menos por lo que nos ofrecían antes. Un ejemplo claro de todo esto han sido los restaurantes, especialmente en las ciudades o en lugares con mucha competencia. La apertura de opciones ya es una realidad y la tendencia irá a más, como podrían ser los forfaits por franjas horarias, por media temporada, por meses, etc. y lo mismo ocurre con los servicios complementarios que acompañan al esquí. Por otro lado el cross-selling o venta cruzada ha venido para quedarse.

Financiación
¿Puede financiar una estación las vacaciones de sus clientes? Si la agencia lo viene haciendo desde hace años, ¿por qué no el destino? De hecho el mercado ha eliminado a ciertos intermediarios y la comisión que se le daba a éstos por parte del destino puede utilizarse para obtener más clientes que no pueden asumir un gasto único en el caso de que la venta sea directa y más si todos los servicios complementarios dependen del centro.

Una comunicación dirigida a potenciar los puntos fuertes que atesora la estación, realzando las experiencias que vivirá, no sólo esquiando por sus pistas (esto se le supone), sino en otros ámbitos. No nos cansaremos de decir que el cliente ha “integralizado” el destino y que aquí todo suma. En el siguiente y último capítulo hablaremos de ello.

Orientación hacia las energías renovables:
Hemos modificado nuestro comportamiento, pero hemos mantenido gran parte de la sensibilidad hacia el medio ambiente. Las estaciones de esquí requieren interiorizar esta sensibilidad para trasladarla a la sociedad y una de ellas será aplicar en sus remontes o edificios las energías renovables. Ahora bien, las autoridades deberían incentivar su implantación con una legislación proactiva y seductora. Estamos en un entorno que lo requiere.

Por último la Administración tendrá mucho que ver con el futuro de las estaciones españolas, sean públicas o privadas. España no es un país con cultura de nieve pero es curioso que siendo propietaria de la gran mayoría de estaciones, no se dedique a sembrar para recoger en un futuro, debiendo
cambiar su visión al largo plazo para el beneficio de todos, incluido el de la propia Administración.

Esqui

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17 Comentarios Escribe tu comentario

  • #1
    Fecha comentario:
    12/03/2015 21:44
    #1
    Buen reportaje e interesante :) :+:

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    • Gracias!
  • #2
    Fecha comentario:
    12/03/2015 21:52
    #2
    Si las estaciones no quieren bajar precios, tendrán que hacer paquetes mas baratos, con menos oferta, pero adaptada a lo que cada uno puede pagar. Forfaits de horas, para usar unos remontes en concreto, etc...

    Hay estaciones con sectores vacíos, mientras se les acumula gente en otras zonas. Porque no vender forfaits con acceso solo a remontes de aquellos sectores? Por ejemplo el sector Bonauigua de Baqueira. Cuanta gente iría hasta allí si se le cobrara 5-6 euros menos? O la Pleta de Masella y desmasificar Pla-1600.

    Ganan todos. Estaciones que dan mas satisfacción al cliente, y clientes que pueden pagar algo menos, usando zonas vacías. Quizás al haber menos gente, hasta hay menos colas en los bares de aquellos sectores y la gente entra a consumir mas.

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    • Gracias!
  • #3
    Fecha comentario:
    13/03/2015 01:02
    #3
    Y los bikeparks?

    Pocas estaciones en España lo estan aprovechando, y con esfuerzo se puede conseguir aprovehcar tambien los meses de verano.

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    • Gracias!
  • #4
    Fecha comentario:
    13/03/2015 08:00
    #4
    Muy buen reportaje, se resume en atención al cliente y estrujarse el cerebro.
    Posiblemente el problema sea que son estatales o fuNcionariales, o llememosle como queramos. Ejemplo, la rentable y la que mejor funciona y es la más cara, es Baqueira y es privada. Moraleja, je, je, je.

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  • #5
    Fecha comentario:
    13/03/2015 10:56
    #5
    Lo de vender Forfaits solo para unos remontes podría empezar con vender "pase de novato", con acceso solo a pistas verdes/azules de una zona determinada, ¿Para que quiero un pase para 100 Km en Sierra Nevada si no voy a salir de Borreguiles?

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    • Gracias!
  • #6
    Fecha comentario:
    13/03/2015 11:43
    #6
    Estoy prácticamente de acuerdo en todo con Iván. De hecho nosotros estamos trabajando en nuestra web para ofrecer oferta por perfiles de esquiadores. Como alguien ha dicho no es lo mismo una oferta para novatos que una oferta para minusvalidos, para destinos gay friendly, para cliente que no esquía uno de los miembros y así podríamos seguir de forma interminable.

    Hay un elemento que no está en la ecuación y es que se está eliminando la capa de asesoramiento dando por hecho que la cultura on-line suple todo, y en parte si es cierto, pero creo a pies juntillas en una cultura mixta on line y trato personal. Mal comparado es como la KDD. Muchos no nos conocemos y tenemos la necesidad de la desvirtualización y para eso se hace la KDD. Pues en el mundo del turismo es lo mismo, obtenemos la información por internet o no, pero al final siempre se agradece que la capa de conocimiento, de recomendación y de asesoramiento nos la de una persona, sobre todo porque podemos mantener una conversación sincrona y no asincrona que para mi es uno de los puntos clave.

    De cualquier forma, adaptarse o morir.

    Me parece un interesantisimo tema de debate que si queréis podemos seguir en la KDD delante de una cerveza. ¿No os atrae más que por aqui?

    Un abrazo
    Nacho Campos

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    • Gracias!
  • #7
    Fecha comentario:
    13/03/2015 12:03
    #7
    #6 La personalización de la contratación de viajes es un hecho. Para ir a Londres un fin de semana no necesito mas que un billete y un hotel, pero si me voy una semana a donde sea y me dejo un mínimo de 1.000 euros, quiero hablar con el que le he pagado la pasta. Quiero asegurarme de que me aconsejen bien.

    Este verano me voy de viaje a Noruega. He contratado por Internet, pero me voy con la persona que organiza el viaje. Que además se asegurará que la experiencia sea buena, y no deje de visitar nada. Ya me fui así a Islandia, y vuelvo a repetir.

    Las agencias y estaciones deben estar en Internet y agilizar los procesos de compra, pero luego hay que asesorar y personalizar, tener un trato directo. En definitiva, una cara. Un Nacho Campos, un nombre, un representante directo.

    Creo que la agencia de calle ha vuelto. Se lo han tenido que currar mas, trabajar mas cada venta, y adaptarse a intenet, pero al menos a mí, me costaría contratar un viaje a Vietnam todo por Internet... y tampoco tengo ganas de tirarme semanas buscando información. Que lo haga el agente de viajes! :)

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    • Gracias!
  • #8
    Fecha comentario:
    13/03/2015 12:03
    #8
    El Esquí Son Sensaciones!!!
    Y por lo tanto no se puede ser solo tendero (con mis respetos) de un producto, hay que vender eso Sensaciones en conjunto, y cada uno tiene unas determinadas.... ;)

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    • Gracias!
  • #9
    Fecha comentario:
    13/03/2015 12:08
    #9
    #8 Esto refuerza mi teoría de la diferenciación del expendedor de viajes y del agente de viajes. En eso estamos.

    Abrazos
    Nacho Campos

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    • Gracias!
  • #10
    Fecha comentario:
    13/03/2015 12:32
    #10
    La parte I me pareció muy interesante pero la parte II...., seguro que aciertan porque le dan a todos los palos.

    Tenemos desde "Ir hacia lo auténtico, en algunos casos hacia lo tradicional" hasta llegar a "convirtiendo sus centros en algo similar a parques temáticos donde no te puedes aburrir",
    :oh!:

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    • Gracias!
  • #11
    Fecha comentario:
    13/03/2015 12:54
    #11
    Si..lo de los "parques temáticos donde no te puedes aburrir" ... :za!ar: me suena mal...

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    • Gracias!
  • #12
    Fecha comentario:
    13/03/2015 16:31
    #12
    Un excelente reportaje y unas propuestas muy interesantes en su conjunto. Ahora bien, con los medios que hay ahora mismo, si se profesionalizara más el sector, la cosa cambiaría bastante. Realmente, y con los puntos expuestos, ¿a qué se tiende, a satisfacer más al actual -y futuro-, practicante real del esquí, o a masificar las estaciones, llenándolas de visitantes de todo orden?.

    Ufff. Lo de los Parques Temáticos, que poquito me gusta.

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    • Gracias!
  • #13
    Fecha comentario:
    13/03/2015 16:41
    #13
    #12 En el fondo una estación de esquí es un parque temático con sus diferentes atracciones. Pistas de diferente inclinación y dificultad, tirolinas, bajadas en trineo, bares en las pistas y al final de ellas. Se puede establecer un paralelismo con los diferentes parques de atracciones.

    Ahora bien, todos los parques son iguales y destinados a los mismos? Es lo mismo Disneyland que el 7 Waves de California? La respuesta es NO rotundo. Ahí es donde entra la especialización y el conocimiento. Sobre el papel todo es muy bonito y precioso. Seguramente a un tipo de 22 años le da lo mismo estar a 100 que a 300 metros de un remonte, pero a un padre de familia con niños pequeños que tiene que cargar como un Sherpa subiendo al Everest con el material de los enanos más el suyo 100 metros es un mundo.

    Las propias estaciones se están especializando en perfiles. No es lo mismo ir a La Grave que a 2 Alpes. Están al lado, pero sólo en el mapa. En realidad les separa un mundo. Sólo por citar dos extremos.

    Un abrazo
    Nacho Campos

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    • Gracias!
  • #14
    Fecha comentario:
    13/03/2015 16:43
    #14
    #7 Ivan, no creo que la agencia de calle haya vuelto. Ha vuelto la agencia y especializada. Luego puede estar en la calle o en una web de un paraiso fiscal, pero la clave está en la especialización.

    Dejemoslo en la agencia ha vuelto, o más bien, está volviendo.

    Un abrazo
    Nacho Campos

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    • Gracias!
  • #15
    Fecha comentario:
    13/03/2015 16:52
    #15
    #13 Rotundamente de acuerdo contigo. La especialización -y profesionalización-, es la clave, siempre y cuando, todo ello vaya orientado hacia la práctica del esquí y el apréski exclusivamente.

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    • Gracias!
  • #16
    Fecha comentario:
    13/03/2015 19:36
    #16
    #14 Lo de agencia de calle es una forma de decir. Me refiero al trato personalizado. Como cuando te sentabas en la mesa de una agencia y la persona que estaba delante te aconsejaba, e incluso te decía aquellos lugares que la gente no suele ir porque ella había estado.

    Luego se pasó a esas agencias on-line donde incluso telefonistas de sudamérica te gestionanban simplemente lo que habías comprado. Ni consejos, ni donde ir, ni nada mas.

    Ahora la gente empieza a valorar mas que alguien te asesore. Ya sea por mail, por teléfono o por Skype, pero que te haqga el viaje, que busque por tí, y te haga ahorrar dinero también.

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    • Gracias!
  • #17
    Fecha comentario:
    13/03/2015 20:29
    #17
    En el fondo lo de siempre, el "renovarse o morir" de las estaciones de esqui, en este caso utilizando pseuodo-teorias, sin ninguna base cientifica, que son meramente modas pasajeras.

    Buen articulo. :+: :+:

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    • Gracias!

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