Martí Rafel: "El negocio de la nieve se ha convertido en una industria"

¿Cómo ha cambiado la manera de llevar las estaciones de esquí en los últimos años?
El negocio de la nieve se ha convertido en una industria. Es mucha la gente que vive directa o indirectamente del negocio. Por el hecho de que se haya convertido en una industria no podemos olvidar la esencia del negocio.

¿Considera que llevan a cabo una política totalmente ambiciosa?
Tenemos la obligación de ser ambiciosos, pero cada uno juega las cartas que cree que debe jugar. Pensamos que, en los tiempos que corren, la carta de la prudencia es una carta ganadora. Continuamos invirtiendo, mejorando el producto, haciendo campañas para llegar a la gente tal como pensamos que debemos llegar, y siendo prudentes con los precios.

En época de crisis o con la aparición de nuevos posibles mercados potenciales, ¿qué estrategia utiliza Vallnord?
Aquí entramos en un terreno pantanoso porque hay que diferenciar el cliente de proximidad (España, Portugal y el sur de Francia) con el que viene de más lejos. El primero es un consumidor que busca de forma individual y un cliente que creemos que este año funcionará muy bien. Como es un público potencial, hemos hecho una estrategia comercial agresiva a corto plazo.

¿Cómo y dónde se han promocionado?
Hemos hecho campañas en Valencia, Cataluña, Madrid y el sur de Francia. También nos hemos promocionado conjuntamente con Caldea en más de 3.600 agencias de España.

¿Qué hay de los otros mercados en los que ya trabajaban?
Estamos mostrando una cierta debilidad en el mercado británico y ruso y tenemos que jugar en ellos. Fuera de los de proximidad que he comentado, el resto dependerán de una acción decidida y coordinada de todos los actores de Andorra. Ir a jugar solo este papel será una batalla perdida. Este año se ha hecho un primer paso conjunto para hacer campaña en el Reino Unido. Las debilidades que Andorra muestra con el mercado británico se pueden extrapolar a todos los mercados internacionales.

Fuera de los clientes de proximidad, ¿con qué destinos de nieve compiten?
Por precio, nuestros competidores son los países del Este y por imagen, calidad y producto, los Alpes.

¿Y qué lugar ocupa Andorra entre toda la oferta de nieve?
Andorra está en una posición intermedia porque en algunos mercados no se conoce porque no se han hecho los esfuerzos comerciales necesarios, o bien aunque nos conocen, tanto por el nivel de precio que proponemos, no somos competitivos como lo deberíamos ser.

¿Se plantean mejorar las tarifas?
- Se debe plantear una revisión de los precios. Tenemos pendientes reuniones con todos los sectores implicados y todo ello debe hacerse antes de final de enero, que es cuando los operadores turísticos hacen las contrataciones. Con todos los datos sobre la mesa hemos de valorar hacia dónde debemos ir o cómo podemos ser competitivos en estos mercados que son claves.

Y ante los países del Este, ¿qué pueden hacer?
Estos países se han llevado un cliente que, entre comillas, ya nos está bien. Un mercado británico joven que sólo miraba el precio y sólo pensaba en salir de fiesta por las noches.

¿Así pues, intentarán competir fijando precios más asequibles?
No hemos de entrar en la batalla de los precios de decir somos baratos, pero tenemos que ir a buscar el público familiar de nivel adquisitivo medio y medio-alto. Andorra debe jugar su carta y el camino es consolidar el esfuerzo que se ha hecho este año de promoción en el Reino Unido, el cual deberá ampliar y hacerlo también en otros mercados. Deberá realizarse de tal manera que los tour operators y los mercados reciban el mensaje que Andorra está dispuesta a continuar haciendo de forma continuada en los próximos tres o cuatro años.

¿Bajo qué criterios marcan los precios?
Los precios quizás se han marcado con una mentalidad muy local, mirando algo que marcaba, por ejemplo el precio del forfait de día de Baqueira, pero resulta que en un mercado global como en lo que estamos jugando y en una Andorra tan internacionalizada, se debe tener muy claro qué hace la competencia a escala mundial.

¿Quién puede competir con la oferta de nieve del Principado?
Los países nórdicos son competidores porque son países pequeños que ofrecen un nivel de servicio interesante y tienen una garantía de nieve. Mientras tanto, aquí, en Andorra, el país estaba sufriendo una caída, y en otros destinos de nieve, estaban creciendo. Austria, por ejemplo, ha recuperado cuota de mercado.

¿Así pues, piensa que Austria sería una referencia?
Sí. Hoy está por delante de Francia en venta de forfaits y días de esquí. Ha hecho muy buen trabajo. Austria es un ejemplo de humildad. Es la meca del esquí y siendo líderes han tenido la humildad desde hace cinco años de hacer unas políticas de contención de precios, hacer unos esfuerzos promocionales importantísimos. Es decir, de trabajar como si no fueran los líderes, como si fueran los pequeños y no los grandes, y eso les está dando un retorno porque realmente son competitivos. Austria me la he encontrado hasta en la sopa. Están prácticamente en todas las ferias, incluso las más pequeñas. Si fueran de prepotentes, no estarían en todos lados haciendo promoción.

¿Así, toman Austria como modelo a seguir?
- No, no nos reflejamos con nadie. Andorra es singular. Es un producto único que tiene su espacio en el mercado. Andorra no debe compararse con nadie. Sería un insulto para Andorra como país y como destino. Ni somos los baratos como los países del Este, ni somos los Alpes. Estamos en los Pirineos y es otra realidad. Tenemos unos puntos fuertes que son diferentes y absolutamente explotables.

¿En las primeras semanas de la temporada se ha notado la crisis en cuanto los servicios de restauración, de monitores de esquí o de otros?
Si eres debutante, un monitor no te lo puedes ahorrar y el material de alquiler, tampoco. Nosotros nos hemos preparado para vender más bocadillos que nunca. La nueva cafetería en les Plans o el nuevo rincón del bocadillo en Pal están orientados a que las comidas sean más ágiles.

¿Vallnord presentará beneficios este año?
Nos está costando, sobre todo, por el esfuerzo de inversión, la carga que representan las amortizaciones y los intereses de los bancos. La cuenta de explotación ingreso-gasto es muy limpio y madre mía, como nos salimos.

¿Nos podría hacer un pequeño esbozo de lo que podrían ser las inversiones de cara la próxima temporada?
Tenemos un planteamiento modesto. En el caso de Arinsal, queremos ensanchar e innivar la pista de las Marrades. En los servicios a Comallempla, instalar allí unos ascensores o renovar la cafetería del Obèlix. En Arcalís, los edificios de servicios continuarán mejorando, como el edificio de los Planells.

¿Queda mucho terreno para innivar?
Estamos cerca del 100% de la estación y la voluntad es garantizar este porcentaje. Faltaria la pista de las Marrades de Arinsal y la de l'Abarsetar de Arcalís, entre otras.

¿Es viable una expansión de las estaciones con nuevas pistas?
Aunque es viable crecer, creemos que con lo que tenemos es más que suficiente y lo que hay que hacer es mejorar la calidad y los servicios. La voluntad es consolidar lo que tenemos. Hoy estamos más a favor de la apuesta de la calidad que por la de la cantidad.

Vallnord y Grandvalira participaron en la feria de Madrid por separado. ¿Esta decisión ha generado ningún tipo de recelo entre las dos partes?
Ni mucho menos. Hay un equipo nuevo en Grandvalira que planteó abiertamente dentro de Ski Andorra que Madrid era un lugar estratégico para ellos y que preferían ir por separado.

Y en este caso, ¿qué prefería Vallnord?
Prefería ir, conjuntamente, tanto en Madrid como todo el mundo. De hecho al resto de ferias está previsto ir, como Ski Andorra.

¿La promoción por separado que supuso?
Significó un esfuerzo económico importante a ambas empresas, pero Andorra salió beneficiada, ya que la presencia del stand fue más espectacular.