Nota técnica para estaciones españolas.
Disclaimer: Esta herramienta tiene carácter formativo, en ningún caso se trata de una herramienta válida para la toma de decisiones empresariales.
Vamos por tanto a analizar de forma simplificada el impacto de estas ofertas en las cuentas de resultados de las estaciones.
Hay una primera asunción que hemos considerado: Sólo tiene sentido estudiar la cifra de ventas.
La mayor parte de gastos de las estaciones de esquí es FIJO o INDEPENDIENTE DE LA AFLUENCIA DE ESQUIADORES.
- energía (En su mayor parte se puede considerar fijo o independiente del flujo de esquiadores, si bien una silla llena consume más energía que una vacía)
- amortizaciones (Basado en inversiones)
- personal (Poca flexibilidad de los contratos actuales).
Los costes variables están asociados principalmente a la producción de nieve artificial, que depende de la Virgen de las Nieves, Eolo, Zeus etc. , Y del deseo de atraer esquiadores, pero no de los esquiadores.
Hay que hacer una salvedad en el caso de la restauración:. Consideraremos que el restaurante está contento con más cliente y que esta actividad presenta márgenes positivos.
En este modelo, hemos incluido los ingresos "regionales" generados por el esquí y que no pertenecen a la sociedad explotadora. (Hoteles, restaurantes etc.).
En muchas regiones suizas, italianas y austríacas, las estaciones pertenecen al pueblo/provincia. Con lo que el impacto de estos ingresos regionales es directo.
Hemos obviado la recaudación de impuestos dentro del estudio, pues suele ser un asunto centralizado (IVA, IAE....) y no impacta directamente en el territorio. Pero que sí es considerado en los cálculos de los gobiernos centrales en la toma de decisiones, pues existe un flujo de caja adicional: Impuestos que se dan "a uno mismo"
Uso de la herramienta: El usuario de la estación de esquí debe rellenar los cuadros en el orden detallado en la tabla: (Celdas en rojo)
- 1: Distribución real de los % de venta de forfaits.
- 2: Precios y días de duración media de cada forfait.
Una vez rellenados estos dos puntos se, debe verificar que cuadra con su cifra de ingresos de FF por si acaso.
- 3: Estimar un gasto medio diario por tipo de usuario.
De este punto, debe cuadrar con los ingresos de "otras actividades". Otras actividades =Alquileres + restauración + Copas (en el caso de Formigal).
- 4: Estimar el gasto realizado por el esquiador en la región: Aquí conviene tirar de hemeroteca y de estudios publicados. En este sentido recomiendo visitar: http://www.tdx.cat/
Construidos estos 4 puntos, tenemos la situación hoy y es el momento de jugar con la herramienta.
5- Generar nuevos precios - FF de temporada: Invéntate un precio agresivo.
6 - Estimar la ratio de conversión de Esquiadores asiduos a Temporeros. Sinceramente no vemos esquiadores de "semana" o de "un finde" asumiendo el coste adicional completo de 20-30 días de esquí, pero es una asunción que hemos hecho.
7- Estimar los nuevos esquiadores atraídos por este concepto y generalmente sustraídos de otras estaciones. (Masella-La Molina.... Cerler-BB-Boi... Astún-Aramon etc). No veo mucho novato sumándose a esta oferta, como en el punto anterior. Esquiar 20-30 días sale por un pico.
Para el caso presentado:
Hipótesis: ACTUAL VS NUEVO CASO
Estación de base con 1.000.000 de días vendidos. (50% FINDES Y FESTIVOS , 50% L-V)
FF de temporada a 800 Euros.
Nuevo FF de temporada: 400 Euros.
Tasa de conversión de "asiduos" a "temporeros": 80%
Resultado: Necesitamos al menos 5.000 esquiadores adicionales de "temporada" para equilibrar las cifras considerando gastos extra.
Necesitaríamos al menos 11.000 esquiadores adicionales de "temporada" para equilibrar sólamente los ingresos de FF si la estación sólo gestionase los remontes. (en este sentido es muy importante la distribución de esquiadores del punto 1)
Ya por simple espacio, es complicado que una estación meta los fines de semana 5.000 personas adicionales. Pues los topes suelen rondar los 20.000 y ya se generan colas considerables. Imaginemos 25.000 !!!! Este tipo de esquiadores, con 20 días por temporada se concentra siempre en fines de semana y festivos
Los efectos regionales NO son menores. Generalmente los esquiadores de temporada alquilan apartamentos a privados y no suelen usar hoteles. A su vez, es posible que el gasto diario sea inferior. (Efecto "mina")
La ganancia de esquiadores es en su mayoría a costa de otras estaciones, y la competencia puede entrar a jugar en la ecuación. Existen modelos que juegan con estas variables que determinan que un calentamiento global de 2- 4 grados colapsaría de gente las estaciones con más nieve, por el cambio de la ecuación de "atracción". (La atracción a una estación está generalmente relacionada en los estudios con: Precio, nieve, actividades alternativas, distancia a ciudad de origen, distancia a segunda residencia etc.)
Consideración final:
No creo que esto ocurra en España, la mayoría de estaciones están cómodas en su estrategia o tienen el cambio muy difícil (logística etc.)
- BB por su posicionamiento y afluencia actual.
- SN por su monopolio geográfico .
- Aramón por su estructura societaria y nueva rama del negocio copero muy rentable y regulable.
Pero puede haber casos interesantes en Valdesquí (Con tanta población cercana), Cantábricas (frenar a pirineistas) etc. Véase el caso de Xanadú que hace años tenía ofertas por 99 euros!
En otro artículo intentaremos discernir cuál sería el break even de un día para una estación y así ver el motivo de los cierres con metros y metros de nieve sobre la montaña. Como ha ocurrido con Squaw Valley. Y la Molina.
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Descenso de precios en el forfait de temporada y sus impactos
Se viene escuchando la creciente ofertas agresivas de forfait de temporada en diversas zonas tales como USA, Suiza y Austria con precios muy atractivos para los clientes fieles a una estación o grupo de estaciones.
