Los negocios precisan de la atención de los clientes antes de que éstos realicen su pedido, sea cual sea su tipología. Incluso hay productos que se venden por sí mismos, destacándose y presentándose como la mejor opción. Por lo tanto es importante hacer notorio el punto de venta ya que muchas veces no existe un espacio de tiempo entre la recepción del mensaje y la decisión de compra para “productivizar” el centro. Está habiendo cierta revolución donde de manera paralela se están teniendo en cuenta factores endógenos y exógenos con el conocimiento de quién ha sido, es y serán previsiblemente sus clientes.
Los establecimientos de restauración de los centros de esquí no se escapan a ello y la tendencia es similar a la de algunos negocios a pie de calle, aunque con ciertas particularidades. Lo estamos viendo en las ciudades donde residimos. ¿Por lo tanto hacia dónde se dirigen algunos de estos centros ya construidos o por construir?
- Optimización de los m2.
- Contemplar todos los momentos de consumo.
- Velocidad + Productividad + Nuevos productos y conceptos + Ambiente agradable.
- Facultad para hibridar; coger cosas de muchos y crear una.
- Adaptar la oferta a los nuevos roles de los clientes, incluso hacia un modelo de colaboración a largo plazo especialmente en los restaurantes y en los llamados Lounge.
- Trabajar para crear valor para sus clientes.
Por lo tanto, además de técnicas de gestión se incorporan técnicas de “merchandising”. ¿Y qué significa esta palabra de todos oída en los centros de esquí y hasta ahora sólo enfocada a otros sectores? Es la suma de un conjunto de técnicas y métodos que contribuyen a la optimización de un espacio de venta y su promoción con el objetivo de provocar un comportamiento de compra.
¿Y cómo se llega a todo ello? En resumidas cuentas con un estudio de mercado (tipo de clientes, público objetivo…), gestión de la oferta (técnicas para seleccionar, analizar y determinar la misma) y animación (haciendo atractivo y dinámico el punto de venta para llamar la atención del esquiador y conseguir la venta).
En un futuro no muy lejano las estaciones analizarán de manera concreta a sus clientes, sin llegar al one to one por sus costes, pero sí a nichos suficientemente importantes como para invertir recursos en ellos. Incluso algunas de ellas ya determinan su diseño, oferta y colocación de la misma en función de los tipos de compra. Pongamos ejemplos para saber en qué consisten estos tipos de compra:
- Compra planificada: un esquiador tiene pensado comprar un bocadillo de lomo con queso antes de entrar en el centro y lo compra.
- Compra parcialmente planificada: a la cafetería se le ha acabado el lomo, pero puede ofrecer bacon con queso, con lo que el cliente accede a ello. Generalmente adquiere un producto substitutivo.
- Compra no planificada: cuando un cliente además del bocadillo, ve que hay patatas fritas y las compra. Adquiere generalmente un producto complementario, a veces inducido por el vendedor. A diferencia de un supermercado, éste puede determinar de manera clara la decisión del cliente.
- Compra por impulso: cuando en la registradora ve que hay chocolatinas y piensa que le puede ir bien comprar una por si le entra hambre cuando está en el telesilla, no existiendo una necesidad clara sobre su utilidad.
Òscar Balsells, uno de los responsables de Restneige, quiere acabar afirmando que
"Cuando los centros dispongan de esta información y la manera de seducir a sus clientes a través de técnicas activas (formación de empleados) o pasivas (comunicación eficaz) incrementarán sus tickets medios por esquiador con el mismo esfuerzo. Estos centros en pocas semanas han de procurar el suficiente rendimiento que les sirva para pagar las costosas inversiones y gastos de todo un año. Un alto porcentaje no lo consiguen. Cuestión de tiempo.
en el restaurante de Beret la olla aranesa para despues de comer y el bocata de pollo en la cafeteria del bosque riquisimo, y el moet tiene cosas ricas tambien ¿que tendra de malo el 5j aparte del precio ? , el escornacrabes cerca del aparcamiento 1500 ...no sera por falta de oferta.