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nevasport
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Javi C.
Margenes brutales???? dime que marcas lo ofrecen, de las que yo trabajo ninguna. A ver si voy a estar haciendo el pardillo...
Al 50% te aseguro que siempre, siempre, se pierde dinero. Al menos en esquís comprados en programación. Otra cosa es que interese hacerlo para recuperar capital y no tenerlo inmovilizado todo el verano, pero siempre se pierde...
Saludos
Soy consciente de que las tiendas aquí son "victimas" no creo que sean la razón de que el precio de un esquí de gama media/alta mantenga su precio año tras año.
Creo que los tiros van más por costes "en fábrica".
No se donde leí que el +60% del precio final de un coche se va en gastos de marketing, sinceramente, me parece una barbaridad.
pepe
Esto ya es diferente. Pero tampoco lo veo fácil. Voy a intentar aportar algo de luz. Vayamos por partes....
FABRICACION
De momento la mayor parte de la producción sigue siendo europea, con lo que supone en costes laborales. Curiosamente las marcas que han derivado parte de su fabricación a países donde el coste de la mano de obra es sustancialmente inferior, como China, y que por lo tanto han debido de rebajar sus costes de producción, no solo no han bajado sus precios de coste a tienda, sino que los han incrementado y están por encima de la media. Eso si, quitándole margen a la tienda, el PVP no lo tocan porque saben que sería quedarse fuera del mercado.
Por lo tanto, parece ser que el coste más importante en la fabricación no debe ser la mano de obra, sino la materia prima, la maquinaria de producción y ensamblaje y el transporte.
La principal materia prima, y supongo que la más cara, es la madera. Se lleva años trabajando en sustituirla por otros materiales en esquís de gamas medias o altas, sin que éstos pierdan prestaciones, pero sigue sin lograrse. Y mientras los núcleos sean de madera, no se podrá fabricar de otra manera que la actual, es decir, ensamblando a mano cada pieza en un molde.
Posiblemente si se invirtiera mucho tiempo y dinero en I+D, se podría dar con una solución, pero ¿qué marca puede asumir el coste de un equipo de ingenieros y de un laboratorio solo para esto? ¿cuál sería el coste? ¿cuánto tiempo se tardaría en dar con la solución si la hubiese? Y mientras tanto estos costes habría que repercutirlos en cada esquí fabricado por lo que a corto plazo podría ocurrir lo contrario, que los coste subieran. ..
Toca recordar que en total (entre todas las marcas)
se producen solo 3.5 millones de pares al año, y se facturan alrededor de 1000 millones de € . No es como hablar de coches o de teléfonos. No es un producto de gran consumo ni lo será.
Aun asi, por poner ejemplos, Head gastó en 2013 ,
10.3 millones de euros en investigación y el grupo Amer Sport (Salomon y Atomic), alrededor de
30 millones. No esta mal, ¿verdad?
Otro aspecto que limita mucho el I+D es la dificultad que tienen las marcas para financiarse. El esqui es un deporte estacional y que obviamente depende de la nieve. Esta incertidumbre hace que los posibles inversores huyan, y si invierten es a cambio de una buena rentabilidad, con lo cual las marcas están obligadas a optimizar sus gastos y dar el mayor beneficio posible, por lo que es difícil que hagan un esfuerzo aun mayor del que ya hacen en investigar.
La maquinaria tampoco es barata. Desconozco su coste, pero en una visita a la fabrica de Dalbello, nos comentaron que el coste de cada molde (y se usa uno por talla), es de
120.000€, asi que para poder fabricar un tallaje completo se te va mas de un millón solo en moldes, imaginaros para una colección completa. Pero este coste se podría amortizar con un uso continuado de esta maquinaria y con un volumen elevado. Y no es el caso. El mercado es el que es, no solo no crece sino que va para abajo, y la fábrica que más produce no llega a 500.000 pares al año. A eso hay que añadirle los cambios anuales, ya sea por innovar o por cambio de tendencias (carving, rocker, fat....).
De los costes del transporte no os puedo hablar, pero si las marcas que se han ido a producir a Asia han acabado incrementando precios, es porque no debe ser barato. Supongo que el tamaño y el peso deben de influir muchísimo. En cualquier caso, es un coste ajeno a las marcas.
COMERCIALIZACION
Aquí es donde quizás haya opciones para rebajar algo los costes. Las fabrican siguen apoyándose en un sistema tradicional que es el siguiente (por lo general):
- Agentes: es una empresa o comercial que visita las tiendas, les enseña la colección del año siguiente, realiza la venta y pasa los pedido s a la fábrica. Y ahí termina su función. A cambio cobra una comisión ( entre el 5 y el 10%). No importa, no tiene stock, no asume riesgo de impago, no gestiona las garantías, no hace publicidad del producto, y tiene servicio post venta. Todo lo que transcienda al pedido es directamente con la fábrica. Hay excepciones, algunos agentes si que hacen algunas de estas funciones, pero pocos. Cobran poco, y por tanto no se mojan.
- Importadores: empresa que hace las tareas propias de un agente pero además importa el producto, lo almacena y distribuye a tiendas, realiza los cobros y responde ante la fábrica con los pagos, atiende y tramita las posibles garantías, forma a las tiendas, y realiza parte de las acciones de marketing para dar a conocer el producto e impulsar las ventas. Su margen por todo esto suele ser de alrededor del 30% bruto. Si lo hacen bien, se convierte en fundamental para la tienda, la fábrica y el cliente final. El problema es que algunas no hacen nada, solo encarecer el producto.
- Filiales: empresas que montan las propias fábricas y que dependen directamente de éstas. Tienen las mismas funciones que una importadora. La diferencia es que cuando el volumen de ventas es bajo, a la fábrica no le interesa mantener una estructura propia, sino tirar de importadora, asi se quitan los costes y no corren riesgos, aunque les quede un margen mucho menor menor. Cuando las ventas son altas, le dan la patada a las importadoras, contratan gente que haga este trabajo y se quedan con todo el margen.
Cada uno de estos modelos tiene sus inconvenientes y sus ventajas. En mi opinión, haciendo un buen uso de las nuevas tecnologías, se podría prescindir de las importadoras y lograr así un descenso en los precios de coste a tienda de alrededor del 15%. Se trabajaría directamente con la filial o directamente con fábrica. Si no hay presupuesto para una estructura propia, hay muchas soluciones para tener un call center con el que atender en varios idiomas, hacer directamente el marketing, servir directamente, mandar muestras…
Pero ojo. A la larga perdería el cliente final. La atención no es la misma. Para una importadora seria cada cliente final es importante. Para una filial no tanto. El tiempo de respuesta, la aceptación de garantías, los test, etc., … detrás de una importadora hay una persona que se juega los cuartos, detrás de una filial hay una persona a sueldo que solo ve números. Tan solo se de un caso de una filial que trabaje igual de bien que una importadora, y es Amer Sport.
En cualquier caso, es evidente que en el sector del esquí, no basta con fabricar. Comercializar después esos productos no es fácil ni barato. Las marcas nunca lo harán directamente. Muchas tienen tiendas online pero por una cuestión de posicionamiento mas que nada. Se elija el modelo que se elija, al final poco se iba a notar en el precio final del producto. .. ¿50€ de coste por esquí de gama alta?
PUBLICIDAD Y MARKETING
Dado que el esquí no es un producto de primera necesidad, la demanda hay que estimularla. Y no solo eso, ademas te tienes que diferenciar del vecino. Para el usuario es una inversión, y querrá esta seguro de que compra calidad. Y si no tiene a quien consultar, recurrirá a su "shorlist", y este dependerá directamente del marketing.
Otra cosa es si es necesario gastarse un dineral en patrocinar a corredores. Quizás se puedan lograr los mismos resultados gastando en otro tipo de acciones, mas económicas y que puedan llegar de forma mas directamente al consumidor. A mi personalmente me da igual que esquí lleve el ganador de la WC, pero cuando pruebo un esquí, si me gusta me enamoro, y si me enamoro me lo compro. En el esquí la venta por impulso existe, pero para eso hay que probar, no basta con acertar con los diseños. Y en estos la mayoría de las marcas fallan. Pero aunque contengan el gasto, siempre se ha de hacer marketing, y tampoco se notaria demasiado en el precio final.
En definitiva, hay opciones para bajar algo el precio, pero poco lo íbamos a notar. Si esquiar es caro, no es por el precio de los esquís en si mismo. Es porque se necesita nieve. Y esta cae cuando cae y donde cae. Para disfrutarla hace falta ir a donde esta. Y eso si que cuesta una fortuna. El desplazamiento, el alojamiento y los remontes. Y mientras esto sea asi, nunca sera un producto de gran consumo, y por lo tanto no bajaran los costes de producción.
Solo queda una opción, y es donde los fabricantes están poniendo la redes. Lograr que a los millones de ciudadanos de los nuevos países emergentes les de por esquiar. Entonces si que bajaran los precios de los esquis. Pero entonces subirá el de los forfaits y los hoteles....
Y para aquellos que echais en falta algo de transparencia, os dejo unos enlaces a informes económicos tanto de fabricantes como del sector en general:
Informe anual de Amer Sport
Informes anuales de Head
Informes anuales de Black Diamond
Informes anuales de Jarden, propietaria de K2 y Volkl
Industria de la nieve en 2014, por la ISIA
Saludos y perdonad el rollo... menos mal que hoy ya ha refrescado!!!
... este mundillo es super complejo 
